El proceso que requiere venta es mucho más que comprar y vender. Implica otros pasos también. Hay muchas otras piezas a considerar, como las ventas directas, las ventas indirectas, las ventas cara a cara o incluso las ventas virtuales. Cerrar una venta requiere mucha planificación y preparación.
La creencia común dicta que, si se siguen las etapas específicas del proceso de venta, las posibilidades de cerrar la venta a un ritmo más alto son mayores. En este artículo te mostraremos las etapas del proceso de ventas.
Primero, necesitamos definir qué es el proceso de ventas. Un proceso de venta es una secuencia de actividades que están predefinidas para convertir al cliente potencial en un cliente comprador. Define el viaje de los clientes potenciales, desde el acercamiento inicial hasta el cierre del trato.
Dicho proceso describe los pasos clave que deben tomarse para nutrir un cliente potencial y cerrar el trato, y ofrece una hoja de ruta para todos los vendedores de la empresa.
¿Por qué debo tener un proceso para mi ciclo de ventas?
Como vendedor, es probable que te guste mucho pensar en nuevas ideas e improvisar. No obstante, nombrar y conocer los pasos de tu proceso de ventas te ayudará a marcar la diferencia para lograr el éxito de tu negocio.
Hay algunos beneficios clave al conocer los pasos en su ciclo de ventas. Primero, puede optimizar la estructura de tu equipo para respaldar tu ciclo de ventas. Por ejemplo, si sabe que su mayor desafío es encontrar clientes potenciales calificados, puede dedicar más tiempo del equipo a esa etapa del ciclo de ventas.
En segundo lugar, cuando tienes un proceso de ventas definido, puedes facilitar la incorporación de nuevos clientes. Es una manera fácil de ver cuáles son los objetivos a corto y largo plazo, y cómo cada paso del ciclo apoya al siguiente.
Etapas del proceso de ventas: paso a paso
Prospección – proceso de venta y ejemplo
La prospección es el primer y más importante paso del proceso de ventas. Se trata de encontrar clientes potenciales y conocer sus demandas con respecto al producto o servicio. La prospección de ventas se puede realizar con las preguntas ‘Quién/Qué/Cuándo/Por qué’. Estas son algunas de las preguntas que una empresa y/u organización debe responder para comprender los requisitos de los clientes para la venta de cualquier bien y/o servicio.
- ¿Qué necesitan los clientes en términos de su producto?
- ¿Dónde está la ubicación del cliente?
- ¿Cuándo necesitarán su producto o servicios?
- ¿Quién lo necesitará?
- ¿Por qué comprarán su producto o servicio?
- ¿Cómo harán el pago de tu producto o servicio?
Este tipo de preguntas ayudan a las organizaciones a comprender las necesidades de sus clientes. Además, las empresas pueden determinar dónde se encuentra el cliente, su demografía, la urgencia de la necesidad, el motivo de la compra y la asequibilidad del producto.
Preparación – proceso de venta
La siguiente etapa después de la prospección es la preparación. En esta etapa, la organización, o el vendedor se prepara para el primer contacto con los clientes después de investigar y comprender las necesidades de los clientes, su motivo de compra, su lógica, la asequibilidad de sus productos/servicios, etc. En esta etapa, la preparación de ventas se realiza en términos de cómo acercarse a un cliente o cómo iniciar la conversación con el cliente según sus necesidades. La discusión puede cambiar de un cliente a otro o incluso de una situación a otra.
Proceso de ventas – enfoque
La siguiente etapa es el enfoque. Esta es la primera vez que la organización/vendedor tiene una interacción con el posible cliente. La interacción puede ser cara a cara, por teléfono o en línea. Esta es una de las etapas más importantes en el proceso de ventas.
Lo mismo sucede con el proceso de ventas. Si la primera reunión con el cliente, o «acercamiento», va bien, las posibilidades de que un cliente compre aumentan en consecuencia. Sin embargo, si el cliente no está satisfecho con su enfoque, es posible que nunca regrese.
Proceso de venta – presentación
Las imágenes juegan un papel vital en la explicación de un concepto. Del mismo modo, en el proceso de venta, la presentación es fundamental. Esta es la siguiente etapa en el proceso de ventas, que puede implicar una demostración del producto en funcionamiento. Conocer las necesidades de los clientes y presentar posibles soluciones también es importante en esta etapa. Hacer su tarea puede ayudar a construir la relación con el posible cliente y nutrirla a largo plazo.
Proceso de ventas – manejo de objeciones
La siguiente etapa en el proceso de ventas es manejar las objeciones, aunque la necesidad de esto puede variar según el caso. Los vendedores deben proceder con cuidado ya que este paso puede hacer o deshacer el trato. Todas las inquietudes y objeciones, así como los antecedentes del cliente, deben entenderse y abordarse.
Proceso de venta – cierre
Esta etapa ocurre cuando un cliente toma una decisión de compra. Generalmente, si se siguen los pasos anteriores, es posible que el cliente ya haya decidido comprar el producto o servicio. Sin embargo, si todavía hay una inquietud, el vendedor puede cerrar la venta a través de los siguientes métodos:
- Creación de cierre de urgencia: muchas ventas se cierran cuando se crea la urgencia del producto o servicio. El vendedor puede informar al cliente sobre la disponibilidad limitada al precio con descuento dado o crear una necesidad inmediata en la mente del cliente para el producto.
- Cierre de opción alternativa: el vendedor también puede ofrecer una alternativa o sustituto, que puede coincidir con las necesidades del cliente.
- Cierre de oferta adicional: Cuando se ofrece a los clientes un extra al mismo precio, el cliente puede optar por realizar una compra. Esta opción puede implicar ofrecer un servicio adicional, una garantía, un producto extra o cualquier cosa que pueda agregar valor para el cliente.
Una vez conocido las etapas del proceso de ventas, es hora de moldearla para tu negocio o empresa. Puedes contar con los servicios de Método 4, estaremos encantados de orientarte y asesorarte durante todo el proceso. ¡Contacta ya con nosotros sin ningún tipo de compromiso!